Cómo la mentalidad abierta trae mejores resultados en las negociaciones.
Hace trece años escribí un folleto sobre las luchas de poder. Desafortunadamente, el conflicto solo se ha intensificado desde entonces. Hoy, cuando entramos en un nuevo año después de dos años de pandemia, ofrezco algunos consejos para abordar las negociaciones con una mente abierta, que han demostrado ser más eficaces y elevan la moral y conducen a resultados más saludables.
Hablar “sobre” las personas da como resultado negociaciones de conflicto
Las negociaciones contradictorias están marcadas por una mentalidad cerrada que habla por encima de todos y busca ganar a toda costa. Podría ser un baile narcisista realizado por la forma en que los jugadores ven las interacciones como un juego de suma cero, donde las ganancias percibidas en un lado dan como resultado pérdidas en el otro. Restringe el pensamiento y las ideas como ganar/ganar (o compartir y cuidar) no se consideran realmente opciones. La mentalidad de negociar en el combate se basa en el condicionamiento cultural y el entrenamiento sesgado. Piense en las grandes corporaciones que compran pequeñas empresas y usan tácticas de manipulación para silenciar a otros, creando una imagen falsa y lastimando a las personas en el proceso. O piense en los esquemas Ponzi, los esquemas piramidales y las empresas cuyo crecimiento se basa en el engaño o las empresas de redes sociales que usan algoritmos fríos, independientemente del efecto que tengan en las personas. El número total de muertos, el impacto en la salud física y mental y el impacto económico de las negociaciones a puerta cerrada serán asombrosos. Su creciente desconfianza es aún más dañina y puede explicar por qué los conflictos aumentan en todo el mundo. El Pew Research Center descubrió que los estadounidenses causan más conflictos que otras sociedades avanzadas.
Hablar “con” alguien con una mentalidad abierta da como resultado negociaciones pacíficas
La investigación muestra que ser abierto y cultivar la confianza mientras se preocupa genuinamente por el punto de vista de la otra persona produce mejores resultados. Por ejemplo, una mente abierta significa una mayor escucha y empatía, lo que a su vez ayuda a derribar los muros defensivos de uno. Cuando se establece la confianza, los músculos se relajan y las personas son más capaces de participar y estar presentes entre sí. En este estado, una persona está menos estresada y la toma de decisiones puede hacerse desde los lóbulos frontales en lugar de la amígdala, que se activa en situaciones de lucha o huida. Además, se ha demostrado que las interacciones positivas con alguien, incluso el simple intercambio de sonrisas con un extraño, reducen los químicos del estrés al tiempo que aumentan los factores inmunoquímicos y neuroquímicos para la salud del cuerpo. Tener una mente abierta puede convertirse en una experiencia de salud en la que todos ganan, dejándolos a ambos físicamente mejor que antes.
Apliquemos esto al famoso ejemplo de plantar árboles frutales en el propio jardín. Imagine un día caluroso y soleado y el naranjo produce solo una naranja jugosa. El problema con este árbol en particular es que está en el límite de la propiedad con su nuevo vecino de al lado. La nueva vecina suele ser ruidosa por la noche y se niega a sonreír cada vez que la ves. El naranjo es especial para ti porque lo plantaste con tus hijos para tu difunta madre. Ahora vas al patio trasero a buscar la naranja para hornear el pastel de especias de naranja de tu madre. En la base del árbol, ves al vecino gruñón recogiendo la última y única naranja. Una naranja cuelga de una rama en su jardín. Su corazón dio un vuelco y luego comenzó a latir más rápido cuando logró confrontarla y obtener su naranja. ¿A qué te dedicas?
Con la mente abierta, imagina las posibles experiencias de las mujeres. Puedes pasar por muchas cosas, ya sea un divorcio, una enfermedad o incluso una adicción. ¿Quién sabe? ¿Qué pasa si te detienes y la contratas con una mente abierta? ¿Qué pasaría si le enviaras pensamientos positivos y dejaras de buscar naranjas? Después de escuchar, puedes compartir tu historia de amor. En la versión manual, dos personas saben que una quiere la piel y la otra quiere jugo de naranja y ambas están felices porque ambas obtienen lo que quieren. El escenario ganar/ganar es el resultado de una comunicación abierta, donde el primero está dispuesto a ignorar sus defensas y hablar abiertamente con el otro.
Otros consejos de negociación
- No tienes que aguantar la agresión de otras personas. En su lugar, establece tus límites con dignidad y respeto.
- Recuerde lo que es importante y lo que necesita y aprecia y no se distraiga con información innecesaria y que distrae. En otras palabras, si lo que quiere es el jugo de naranja, no intente negociar el ruido, la iluminación y otras cuestiones en esta interacción.
- Si las emociones se vuelven demasiado pesadas, pida tiempo para reflexionar. No está destinado a silenciar a la otra persona. Puede ser tan simple como compartir que hay mucha información que debe revisarse y que lleva tiempo procesar.
- Si está trabajando con otros, incluso si usted es el principal tomador de decisiones, tómese el tiempo para que sea un proceso de equipo compartiendo que no puede tomar una decisión hasta que consulte a su grupo. Esto permite que un equipo entienda y aprecie mejor los resultados mientras le da al otro tiempo para colaborar con su equipo.
- Finalmente, no siempre, y esta puede no ser la última interacción que tenga con la persona con la que está negociando. Trátelos como personas que podría volver a encontrar en diferentes entornos.
